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Freemium, un modelo de negocio que cautiva a todo internet

Vivimos en una constante revolución de modelos de negocio que han encontrado en internet su mejor recurso para captar la atención de un gran volúmen de clientes con el fin de consolidarse fuera del modelo tradicional. Uno de ellos (cada vez más popular) es el modelo Freemium.

Este modelo está en la red desde 2006 y ofrece una parte básica del producto o servicio gratuitamente a un gran número de usuarios, mientras que los clientes que deseen el servicio avanzado o completo deben pagar. Hay diferentes enfoques de este negocio, los más usados son:

 

Funcionalidad: las características del producto son limitadas, el usuario debe pagar para tener funciones ilimitadas. Algunos ejemplos de esto pueden ser: la versión ‘lite’ de un software, Canva (una herramienta online para crear piezas diseño gráfico). Spotify (ya que el usuario puede usar el servicio gratuito, pero si quiere escuchar offline, debe pagar).
 
Limitado por tiempo: Solo durante un tiempo el producto o servicio es gratis, una vez termina el periodo hay que pagar. 30 días es el periodo más común.
 

 

Capacidad: Se puede usar solo un número determinado de veces o la capacidad que ofrece es limitada para usuarios sin suscripción. Ejemplos: Drive de Google ofrece 5GB gratis, si se requiere de más espacio se debe pagar. Algunos softwares contables que permiten hacer máximo 15 facturas gratis.
 
 
Limitado por uso: Se ofrece gratis un número limitado de licencias (generalmente una), o por ejemplo en el uso de cursos online, hasta que no finalice el curso no se cierra el acceso.
Como ejemplo podemos encontrar licencias de software para un solo computador o varios computadores en una sola red.
 
Tipo de cliente: estos servicios solo son gratuitos para una clase de clientes, como el sector educativo. Por ejemplo la app móvil CamScanner, que regala almacenamiento en la nube a quien se registre con correo perteneciente a un dominio de una institución educativa.
 
Por anuncios: Este es uno de los más comunes. El servicio gratuito se mantiene gracias a la publicidad así que si el cliente no quiere ver anuncios debe pagar para dejar de verlos. Por ejemplo: apps, juegos y servicios de transmisión de programas televisivos por internet como Crunchyroll, en el que el usuario deja de ver anuncios en los programas una vez que paga suscripción.

Este modelo se justifica en el volumen de usuarios/clientes, donde el porcentaje de clientes de paga puedan mantener el uso de los gratuitos y además debe generar ganancia para la empresa.
Esto no se aplica siempre ya que el modelo freemium puede ser mixto y variar el uso de limitaciones para lograr el éxito.
Algunas características que deberían ser claves para el triunfo de un producto freemium son:

Valor: si el producto gratuito es genial, el de paga debe ser extraordinario, debe ser así para que los beneficios gratuitos no superen los pagos. El producto Pro o de paga debe cubrir necesidades específicas de sus usuarios.

 
Conversión: El objetivo de estos modelos es convertir los porcentajes de usuarios free a premium. Se debe diseñar una estrategia que incentive el paso de un estado al otro sin caer en estrategias de acoso.
Para evitar ser invasivos es necesario entender al usuario e ir a su ritmo.

 
Canibalización: Se debe estudiar el balance entre funcionalidades free y premium, ya que las gratuitas deben ser suficientemente buenas para ser absolutamente útiles para un grupo de clientes, pero solo eso. La idea es hallar el umbral en que los servicios free no arrasen con las ventas de los premium.
 

Precio: En un modelo freemium el precio es muy importante siempre debe ser constante, el límite mínimo debe ser suficiente para que el volumen de ingresos de los usuarios premium soporte a los usuarios free y pague los costos de la empresa. En general siempre es difícil motivar a los usuarios a que paguen, es necesario encontrar un precio equilibrado, una forma de pago fácil de usar y fiable y una forma de registro muy corto.